今年前10个月，浙江销售公司利润总额大幅增长，创造了12年来历史同期最高水平。很难想象，在此之前浙江销售还是一个面临诸多困境的亏损大户。在区域内油品需求下降的情况下，浙江销售是如何逆势突围的？

如何冲破思维迷雾，让营销理念常做常新

面对经营观念相对滞后、市场化进程有待提速、营销手段亟待丰富等难题，浙江销售只有一个破解之道：转！

冲破惯性思维迷雾，浙江销售把关注点放在非卡客户上，提升进站率、加满率和回头率。浙江销售紧盯客户需求，尝试采取创新开展“天天惠开团”活动、设立急客通道、建立卡车司机之家等措施，增强客户黏性，以精准的营销策略带动质的有效提升和量的合理增长。

浙江销售以优化汽油纯枪量效为核心，设立急客通道，精准分流，实现了加油高峰期进出站口不堵车，做到了即来即走、即停即加，提升了客户的体验，赢得了口碑，促进了销量增长。同时，浙江销售通过专人引导和纵向麦穗停车布局，最大程度地增加加油车位，着力解决加油高峰期进站率下降、潜在销量流失的问题。

浙江销售在全省400余座加油站推广高标号汽油加满赠咖啡活动，更好地满足高端客户的消费需求，不断增强客户黏性、提升加满率。“从送咖啡开始，我们站的客流量持续增长，高标号汽油加满率提升了10%。”杭州分公司红普路加油站经理虞挺说。

随着新理念、新方法、新举措落地见效，截至10月底，浙江销售今年累计销售成品油超230万吨，净利润同比增长451%。各项指标的正向好转，增强了浙江销售员工实现本质扭亏和持续发展的信心，积极昂扬、干事创业的精气神越来越足。

如何适应严峻形势，让营销局面焕然一新

今年上半年，在全国柴油消费量同比下降6.3%的大环境下，浙江销售前10个月柴油销量却同比增长12.6%，这是如何做到的？

8月29日，在衢州分公司钳口加油站，记者发现一栋崭新的2层小楼格外亮眼。这是中国石油在浙江的首个司机之家，于今年4月投运。

全国约有1000万辆卡车、3000余万名卡车司机，而浙江目前仅有百余座司机之家。浙江销售认为这是一个巨大的柴油消费增长空间，决心打造差异化的“5+5+1”司机之家。第一个“5”包括餐饮、洗浴、洗衣、道路救援及维修等基础性服务，第二个“5”包括超级柴油、违章查询等增值性服务，最后的“1”则指“桂芳式”管家服务。

据钳口加油站经理王鑫回忆，今年7月19日，司机张师傅的车爆胎了，可又担心修理时“被宰”。他得知后立即联系与司机之家有合作的修车公司。没多久，修车公司就派来专业的维修人员。给出合理报价后，维修人员为张师傅更换了新轮胎。像这样的服务，仅8月就有7例。

贴心的服务让张师傅记住了钳口加油站，他说：“以后会经常来加油，还会推荐给其他人。”

真心换来口口相传的好口碑。由集团公司劳动模范、加油员徐桂芳牵头的管家式服务，致力于传递温暖与关怀。“每次来加油，卫生间、洗衣机都特别干净，我想以后都来这里。”类似的表扬还有很多，一个个司机被“安利”而来，“点赞”而归。凭借司机之家的带动作用，钳口加油站的柴油日均销量增加了20吨。

面对柴油市场激烈的竞争环境，浙江销售充分用好批零一体化营销策略，以市场为导向，精准摸排客户需求，坚持“一区一价”“一客一策”，结合不同区域市场化资源比例，向各地市公司传递资源成本信息，促使柴油销量提升。

在批零一体化策略的支持下，各地市公司都尝到了甜头。宁波分公司第九党支部书记聂伟告诉记者，去年年底，顺丰物流基地大客户与他们暂停了合作，另寻低油价渠道。

“批零一体化策略下来后，我第一时间‘冲到’车队经理办公室，给他算了一笔账，又在他的引荐下赶到顺丰物流的宁波总部谈合作。经过3次上门拜访，终于与他们再续合作，每月的柴油销量提升了120吨。”聂伟说。

挑战与机遇同在，谁率先突围，谁就赢得了先机。打造司机之家和深化批零一体化策略，为客户带来了更周到的服务、更实惠的价格，这便是浙江销售柴油销量逆势上扬的成功密码。

如何补齐业务短板，让营销效能向新向上

采访中，记者听到这样一个故事：一位经销商得知浙江销售开发的自有产品——蚕丝被价格远低于市场价格，便怀疑其质量有问题。他特意买了一套蚕丝被，送到专业机构进行鉴定，结果证实其质量过硬。这个故事从侧面说明了浙江销售自有产品兼具价格与质量优势。

随着新能源汽车渗透率不断提高，国内成品油消费呈下降趋势。浙江销售积极探索非油业务增长极，努力实现油品和非油产品销售互相促进的良性循环。

为了深入推进自有商品开发和供应链建设，浙江销售走进义乌国际商贸城调研学习，远赴吉林等地寻找源头厂家，开发出米、油、纸、奶、雨伞等超过100种兼具成本优势和地方特色的爆款商品。这些自有产品由厂家直供，大幅降低了进货成本，带动非油收入和毛利快速提升。

为探索有效触达消费者的营销模式，浙江销售借鉴互联网运营模式，设置具有吸引力的油非套餐。“天天惠开团”油非组合团购就是一个典型例子。客户参团后，购买指定商品不仅可享加油折扣，实现“油非一起打折”，还可以通过拉“新团员”获得油品券。“天天惠开团”活动自8月1日启动以来，已开展12期，共发展下单“团员”超1.1万人次，完成订单1.2万余笔。

如何精准把握和挖掘消费者需求，选择恰当的商品组合？浙江销售专门成立创新营销工作室，分析研究销售数据，不断优化商品组合，结合客户需求分别设计了高频和低频刚需礼包。

高频刚需礼包，即客户经常购买的消耗品，主要是与家庭有较强关联性的产品组合。例如，牛奶和坚果组合、咖啡和红牛组合，分别是上班族和出租车司机的首选。同时，以半个月为一个营销周期，刺激顾客购买。低频刚需礼包主要是润滑油、玻璃水等购买频率低、使用频率高的商品，通过“整件购、零星取”的方式，让顾客按需提货。

只要微信群里弹出消息，金华分公司义乌嵇亭加油站经理陈胜军就会立刻拿起手机回复。作为53个微信群的“大管家”，这已经成为他日常工作的一部分。

陈胜军表示，开设微信群的初衷是为客户提供电子卡服务，没过多久，第一个群就满200人了。我们又顺势开通了第二个群、第三个群，直到现在的第53个群，群内客户超万人。微信群渐渐成为非油商品销售运营的重要载体。

他们将“社群营销”的理念融入工作中，牢固树立“全员营销”“人人都是非油客户经理”的理念，积极开拓非油销售新渠道。

面对成品油需求下降的局面，浙江销售有转型迷茫中的改革求生，有行业沉浮时的创新突破，有居安思危的提前布局……一套“组合拳”下来，油品和非油产品销售迈上了新台阶，走出了向新求变的发展轨迹。这样的积极变化还将发生，新的未来令人期待。

来源：中国石油报